O erro que faz sua divulgação atrair curioso em vez de cliente que paga
Divulgação para negócio local que gera curtida mas não gera venda está matando pequenos comércios silenciosamente. Você posta, consegue 500 curtidas, 30 comentários, alcance explode. Aí chega segunda-feira e percebe: ninguém apareceu na loja. Ninguém comprou. O movimento continua o mesmo.
O problema não é falta de alcance. É que você está atraindo o público errado. Sua divulgação está otimizada para engajamento, não para conversão. E engajamento não paga conta. Segundo pesquisa do Sebrae, 78% dos pequenos negócios investem em divulgação mas apenas 23% conseguem rastrear se isso gerou venda real.
Neste artigo, você vai entender a diferença brutal entre alcance e conversão, por que sua divulgação atrai curiosos em vez de compradores e, mais importante, como ajustar sua comunicação para atrair pessoas com dinheiro na mão prontas para comprar, não apenas dar like.
Índice
- A diferença brutal entre alcance e conversão
- O erro que você está cometendo agora
- 5 sinais de que você está atraindo o público errado
- Como identificar quem é seu comprador real
- Como criar divulgação que converte, não só engaja
- 3 casos de negócios que viraram a chave
- As métricas certas para acompanhar
- Como testar e ajustar sua divulgação
- Conclusão
- Próximos passos
- Leia também
A diferença brutal entre alcance e conversão
O que é alcance (e por que sozinho não vale nada)
Alcance é quantas pessoas viram seu conteúdo. 5 mil pessoas viram seu post? Seu alcance foi 5 mil. Simples assim. O problema: dessas 5 mil, quantas moram perto de você? Quantas têm dinheiro para comprar? Quantas realmente precisam do que você vende?
Alcance sem segmentação é vaidade pura. Você pode alcançar 10 mil pessoas no Brasil inteiro, mas se você é uma pizzaria em Goiânia, apenas as 200 que moram num raio de 3km importam. As outras 9.800 vão curtir, comentar “que delícia” e nunca comprar porque moram em São Paulo.
Alcance serve para ego. Conversão serve para pagar conta.
O que é conversão (e por que é a única métrica que importa)
Conversão é quantas pessoas fizeram o que você queria que fizessem. Entraram na loja. Ligaram. Mandaram mensagem. Compraram. Conversão é ação, não atenção.
Um post com 100 visualizações que gerou 5 vendas tem conversão de 5%. Um post com 10 mil visualizações que gerou zero vendas tem conversão de 0%. Qual você prefere? O que tem alcance alto ou o que coloca dinheiro no caixa?
Para negócio local, conversão é tudo. Você não está construindo marca global. Está tentando fazer o vizinho atravessar a rua e comprar de você em vez do concorrente.
O erro que você está cometendo agora
Erro 1: Criar conteúdo para viralizar
Você vê aquele post de receita que viralizou com 2 milhões de views e pensa: “Vou fazer isso também!”. Aí posta receita genérica, consegue até bom alcance, mas não vende nada. Por quê?
Porque quem viraliza com receita não está vendendo pizza. Está vendendo conteúdo. Você está vendendo pizza. São negócios diferentes.
Conteúdo viral atrai pessoas do Brasil inteiro que querem entretenimento. Conteúdo de conversão atrai pessoas do seu bairro que querem comer pizza hoje à noite. Públicos completamente diferentes.
Exemplo real: pizzaria postou “5 curiosidades sobre pizza napolitana”. Alcance: 8 mil. Vendas: zero. Semana seguinte postou “Pizza napolitana hoje com 20% off para quem mora no Setor Bueno”. Alcance: 300. Vendas: 18. Qual foi melhor?
Erro 2: Falar para todo mundo
“Venha conhecer nossa loja!” Todo mundo fala isso. É genérico, não especifica quem deveria ir, por que deveria ir, quando deveria ir.
Compare com: “Dona de casa do Jardim América: amanhã temos promoção de frango a R$ 12,90/kg até 14h”. Isso fala diretamente com quem pode comprar, especifica a oferta, cria urgência e menciona localização.
Quando você fala para todo mundo, não fala para ninguém. Sua mensagem precisa fazer a pessoa pensar: “Isso é para mim, isso resolve meu problema, isso é perto de mim”.
Erro 3: Só postar promoção
Outro extremo: só posta desconto, promoção, oferta. Resultado: atrai caçador de desconto que compra uma vez e desaparece. Não cria lealdade, não constrói relacionamento, não gera recorrência.
Divulgação que converte equilibra três tipos de conteúdo:
- Educativo: ensina algo útil relacionado ao seu produto
- Relacionamento: mostra bastidores, humaniza, cria conexão
- Conversão: ofertas diretas, chamadas para ação
Proporção ideal: 40% educativo, 30% relacionamento, 30% conversão.
5 sinais de que você está atraindo o público errado
Sinal 1: Muito engajamento, pouca venda
Seus posts têm centenas de curtidas e comentários, mas o movimento na loja não aumenta. Você está entretendo, não vendendo.
Sinal 2: Perguntas sobre entrega para longe
Sempre tem alguém perguntando “entrega em São Paulo?” sendo que você está em Goiânia. Seu conteúdo está alcançando pessoas que nunca poderão comprar.
Sinal 3: Comentários genéricos
“Que lindo!”, “Parabéns!”, “Sucesso!”. Comentários que não indicam intenção de compra. Compare com “Qual o horário de funcionamento?” ou “Aceita cartão?” que são perguntas de quem está considerando ir.
Sinal 4: Seguidores crescem mas vendas não
Você ganha 500 seguidores no mês mas faturamento continua igual. Seguidores não pagam conta, clientes pagam.
Sinal 5: Pessoas curtem mas não salvam
Curtida é gesto passivo. Salvamento indica que a pessoa achou tão relevante que quer consultar depois. Se seus posts têm muita curtida e pouco salvamento, são entretenimento, não utilidade.
Como identificar quem é seu comprador real
Passo 1: Analise quem já comprou
Olhe seus últimos 50 clientes. Onde moram? Que idade têm? Qual o perfil? O padrão que você encontrar é seu público real, não o que você imagina que seja.
Passo 2: Pergunte como descobriram você
“Como você conheceu a gente?” Anote as respostas por um mês. Se 80% falam “passando na frente”, talvez investir em Instagram não seja prioridade. Invista na fachada.
Passo 3: Identifique o raio geográfico
De onde vêm seus clientes? Maioria mora num raio de quantos km? Isso define sua área de divulgação. Não adianta alcançar pessoa a 20km se 90% dos seus clientes vêm de um raio de 2km.
Passo 4: Entenda o momento de compra
Seu cliente compra por impulso ou planejado? Compra quando passa na frente ou pesquisa antes? Isso muda completamente o tipo de divulgação que funciona.
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Como criar divulgação que converte, não só engaja
Especificidade geográfica
Sempre mencione localização. Não “Promoção de cerveja”, mas “Promoção de cerveja para quem mora no Setor Oeste”. Isso faz quem mora no Setor Oeste parar e prestar atenção.
Use pontos de referência: “Em frente ao supermercado X”, “Próximo à praça Y”. Pessoas pensam em localizações relativas, não em endereços exatos.
Call to action claro e direto
Não termine post com “venha conhecer”. Termine com ação específica:
- “Chama no WhatsApp (62) XXXXX-XXXX”
- “Passa aqui até 18h”
- “Agenda pelo link na bio”
- “Vem buscar, não precisa ligar”
CTA vago gera ação vaga (nenhuma). CTA específico gera ação específica.
Remover fricção da compra
Toda dúvida não respondida é venda perdida. Seu post precisa antecipar objeções:
“Aberto até 22h” (resolve: será que está aberto agora?)
“Aceita cartão e Pix” (resolve: será que aceitam minha forma de pagamento?)
“Estacionamento na frente” (resolve: onde vou parar?)
“15 minutos do centro” (resolve: é longe?)
3 casos de negócios que viraram a chave
Caso 1: Restaurante que trocou viral por local
Postava receitas genéricas. Alcance: 5-10 mil. Vendas: poucas. Mudou para: fotos do prato do dia + preço + “disponível só até 14h + endereço claro”. Alcance caiu para 800-1200. Almoços executivos subiram 60%.
Lição: Menos pessoas certas > muitas pessoas erradas.
Caso 2: Salão que parou de postar inspirações
Postava fotos de cabelo de modelo. Muito engajamento, pouco agendamento. Começou a postar: “Horários disponíveis hoje: 14h, 16h e 18h + link direto para agendar”. Engajamento caiu 40%. Agendamentos subiram 70%.
Lição: Facilite a ação, não apenas a admiração.
Caso 3: Pet shop que segmentou por dor
Postava “produtos para seu pet”. Genérico, pouca conversão. Mudou para posts específicos: “Seu dog arranha a porta? Temos brinquedo antiansiedade + vídeo de como funciona + pronta entrega”. Vendas do produto específico multiplicaram por 5.
Lição: Fale da dor específica, não do produto genérico.
As métricas certas para acompanhar
Pare de olhar curtidas e impressões. Acompanhe:
Taxa de salvamento: Quantas pessoas salvaram o post. Indica relevância real.
Mensagens recebidas: Quantas pessoas mandaram DM ou WhatsApp após o post. Indica intenção de compra.
Menções de localização: Quantas pessoas perguntaram onde fica, horário, forma de pagamento. São leads quentes.
Tráfego na loja: Compare movimento antes e depois de campanha. A métrica definitiva.
Vendas atribuídas: Pergunte para cada cliente novo: “Como conheceu a gente?”. Anote e conte.
Como testar e ajustar sua divulgação
Semana 1: Baseline
Anote movimento atual, vendas médias, mensagens recebidas. Esse é seu ponto de partida.
Semana 2-3: Teste geográfico
Adicione localização específica em todos os posts. “Para quem mora no [seu bairro]”. Compare com baseline.
Semana 4-5: Teste de CTA
Adicione call to action específico em cada post. “Chama no WhatsApp”, “Passa aqui até X hora”. Compare.
Semana 6-7: Teste de especificidade
Troque posts genéricos por específicos. Em vez de “Temos sobremesas”, poste “Tiramisù de verdade, R$ 18, acaba às 20h”. Compare.
Semana 8: Análise
Qual semana gerou mais mensagens? Mais perguntas de localização? Mais vendas? Mantenha o que funcionou, descarte o resto.
Divulgação para negócio local não é concurso de popularidade. É ferramenta para colocar bunda na cadeira, produto na sacola, dinheiro no caixa. Se sua divulgação gera curtida mas não gera venda, você está fazendo entretenimento gratuito para a internet, não marketing para seu negócio.
A diferença entre alcance e conversão é a diferença entre parecer bem-sucedido e ser bem-sucedido. Você pode ter mil seguidores e estar quebrando. Ou ter 200 seguidores do bairro e estar lucrando. Números que impressionam não pagam fornecedor. Clientes que compram pagam.
Pare de perseguir viral. Comece a perseguir vizinho com dinheiro na mão. Seu negócio vai agradecer.
Próximos passos
Sua divulgação gera engajamento mas não venda? A B300 é especializada em marketing de conversão para negócios locais. Analisamos sua comunicação atual, identificamos onde você está perdendo cliente e criamos estratégia focada em resultado real, não vaidade. Agende consultoria gratuita e descubra como transformar likes em dinheiro.
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