Quem é o seu cliente?

b300, 12 de julho de 2016

Olá! Antes de qualquer coisa eu gostaria de me apresentar. Meu nome é Flávia e sou uma das colaboradoras do time da B/300. Pode parecer estranho em um primeiro momento a autora se apresentar em um texto de blog corporativo. Mas é inevitável falar sobre vendas, sem falar de pessoalidade.

 

Ouvi uma vez em um curso, que graças a expansão dos processos, perdemos o hábito do farmacêutico da botica ou do açougueiro do bairro de observar as necessidades principais do cliente. Queremos vender em larga escala, mas nem sempre nos preocupamos em saber quais são os anseios do nosso público de interesse. Focamos no que desejamos oferecer e não no problema que o nosso cliente precisa solucionar. Em alguns casos, transformamos a venda em um processo tão automático que não observamos minimamente as variações ambientais que influenciam o nosso meio.

 

É claro que nem sempre é assim. Já encontrei colaboradores devotados a arte de investigar o mercado, mas já me deparei também com o contrário. Conheci vários vendedores que ignoram completamente a persona do cliente. Digo isso, porque já ouvi várias vezes, desses profissionais, que o perfil do cliente da empresa era “qualquer pessoa que passasse na rua”.

 

Tendo em vista essa realidade e para ajudar vocês a compreenderem melhor a arte de investigar as preferências do cliente, me lembrei de  três ferramentas que podemos utilizar para entender melhor o outro lado da relação comercial e desse modo aumentar a lucratividade do seu negócio.

 

FERRAMENTA 1 – QUESTIONÁRIO

Sim meus caros, apesar de óbvio, o questionário é uma ferramenta simples e assertiva. No entanto, você precisa fazer as perguntas certas para descobrir as preferências do seu público. E isso requer tempo e observação.

Além disso, a maioria das pessoas não gosta de responder questionários. Para solucionar essa questão, a aplicação desta metodologia deve estar inclusa em uma ação maior, que ofereça prêmios as pessoas que o responderem.

 

 FERRAMENTA 2 – EVENTOS

Pode parecer dispendioso, mas grandes marcas como a Melissa por exemplo, organizam eventos periodicamente para apresentação da coleção. Através deles a empresa consegue conhecer melhor os clientes de cada loja e monitorar a influência da marca na região.

Que fique claro, você não precisa fazer algo tão grandioso. Um simples café da manhã já é o suficiente para conhecer melhor quem se relaciona com a sua empresa. Não é necessário investir muito para se relacionar, pois a única coisa essencial para isso acontecer é você estar disposto a compreender o seu cliente.

 

FERRAMENTA 3 – REDES SOCIAIS

Em primeiro lugar é preciso deixar claro que querendo ou não, a probabilidade da sua empresa já ter sido citada em uma rede social é muito alta. Pode ser através um check in no Foursquare, um comentário no Facebook ou uma foto no Instagram, de alguma maneira a sua marca já pode estar lá. Deste modo, a única coisa que você pode fazer é decidir se vai deixar que “falem sobre você” ou se vai entrar na conversa e pedir para “falarem com você”.

Caso prefira a segunda opção, esteja aberto a todo tipo de discurso, leia todos os comentários do Facebook / Instagram (sem preguiça) e se permita avaliar e implantar as sugestões que considerar mais relevantes para o negócio.

 

APLIQUEI A FERRAMENTA, E AGORA?

            Aproveite o momento para observar os dados e construir atrativos comerciais em cima deles. Você percebeu que a maioria dos seus clientes veio por indicação, então que tal criar uma política de descontos para clientes da casa que indicam prospecções? Percebeu que o atendimento não agrada, por que não investir em formações específicas para os colaboradores da área?

Use essas informações a seu favor, afinal conhecer o cliente é conhecer o seu negócio com o olhar apurado de quem busca o melhor serviço sempre.